חמש דרכים לנהל משא ומתן ביעילות

חמש דרכים לנהל משא ומתן ביעילות

"מהו המחיר הטוב ביותר שלך?" "זה יקר מדי." "המתחרה שלך מוכר את אותו הדבר ב... "

רוב אנשי המכירות ובעלי העסקים שומעים הצהרות כאלה כל יום. המשמעות היא שצריך ללמוד איך לנהל משא ומתן ביתר יעילות . להלן חמש אסטרטגיות שבשורה התחתונה יעזרו לך להרוויח יותר:

1. למד לתמרן

התמרון הוא אחתד מהטקטיקות הידועות במשא ומתן, אך הכי פחות נפוץ. תמרון הוא תגובה נראית להצעה או למחיר. היעד של הטקטיקה הוא שהאחר ירגיש לא נוח כלפי ההצעה המוצגת. להלן דוגמא לכך:

ספק מציג הצעת מחיר לשרות מסוים. תמרון משמעותו שאתה עונה: "כמה אתה רוצה?!?! אתה צריך להישמע מזועזע ומופתע שהם כה נועזים לבקש סכומים כאלה. אם האחר אינו משופשף במשא ומתן, הוא יגיב באחת משתי דרכים: א) הוא ירגיש מאוד לא נוח ויתחיל להסביר את המחיר. ב) הוא יציע ויתור מיידי.

2. הבן שאנשים מבקשים לעתים יותר ממה שהם מצפים

המשמעות היא שאתה צריך להתנגד לנטייה להוריד את המחיר אוטומטית , או להציע הנחה. פעם בקשתי הנחה משמעותית לזוג נעליים בציפייה שאקבל מחצית ממה שבקשתי. לשמחתי הופתעתי שבעל החנות נעתר לבקשתי.

3. בעל המידע הרחב יותר הוא המצליח בדרך כלל

צריך ללמוד כמה שיותר על מצב הלקוח. שאל את הלקוח שאלות על הקניה שלו. למד מה חשוב לו, כמו על צרכיו ורצונותיו.

טפח את ההרגל לשאול שאלות כמו:

"מה הביא אותך לחשוב על קניה כזו?"
למי עוד פנית?"
"מה הנסיון שלך עם..."
באיזה מסגרת זמן אתה עומד...?"
מה הכי חשוב לך בענין זה?"

מאוד חשוב ללמוד גם על מתחריך ככל האפשר. זה יעזור להדוף התנגדויות מחיר אפשריות וימנע ממישהו להשתמש במתחרה כמינוף.

4. התאמן בכל הזדמנות

רבים מהססים לשאת ולתת כי חסר להם הבטחון. פתח את הבטחון הזה בהשתמשך במשא ומתן לעתים תכופות. בקש הנחה מהספקים שלך. כצרכן פתח את ההרגל לבקש הנחה כשאתה קונה בחנות. להלן משפטים שתשתמש בהם:
"תצטרך לעשות טוב יותר מכך"
"איזו הנחה אתה נותן היום?"
"זה יקר מדי"

המתן לתגובתם אחרי בקשתך. למד לתמרן. הייה נעים, גלה התמדה עיקשת, אך אל תדרוש. מצב את עצמך למשא ומתן בכל הזדמנות, זה יעזור לך להיות יותר בנוח, בטוח ומצליח.

5. שמור על הכוח לעזוב וללכת

עדיף לעזוב מכירה מאשר לעשות ויתורים גדולים, או הנחות ענק על מוצרך או שרותך. אנשי מכירות אומרים ששימוש באסטרטגיה זו נותן להם מינוף הטוב ביותר במגעם עם הלקוחות. מאוד מאתגר לעזוב כשאתה בזמן ירידה במכירות, אבל זכור שתמיד יהיה מישהו אחר למכור לו.

משא ומתן הוא דרך חיים בחלק מהתרבויות. רוב האנשים נושאים ונותנים כמעט כל יום. יישם את האסטרטגיות האלה ותרגיש שינוי כמעט מיידי

אודות הכותב:
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט: http://www.loveyoursuccess.net
Articles.co.il

כרטיסי ביקור
מגנטים , כרטיסי ביקור מגנטיים ועוד..