בימינו המכירה מורכבת

בימינו המכירה מורכבת

תהליך המכירה היום הרבה יותר מורכב משהיה אי פעם . בעבר שיחת טלפון אחת ללקוח הייתה מובילה להחלטה על המוצר או ההצעה שלנו . נהגנו בשיטת מכירה פשוטה זו למשוך תשומת לב , ליצור עניין ורצון ולקרוא לפעולה , באמצעות הצגה והתמקדות בשיטות הסגירה השונות . אחרי שסגרנו מכירה , במקרים רבים לא ראינו יותר את הלקוח .

היום הכול שונה . היום צריך הרבה שיחות טלפון , חמש או שש בממוצע , כדי לבצע מכירה .קבלת החלטה קשורה במספר מקבלי החלטות בארגון , שכל אחד מהם משפיע על הקניה . חלק גדול מהרכישה מתבצע שלא בנוכחותנו . לעיתים , אנו לא נפגשים כלל עם מקבל ההחלטה שחותם על הצ'ק . קורה גם שהמכירה מתרחשת ברגע האחרון מסיבה לא צפויה לחלוטין .

היום יש יותר תחרות והיא יותר קשוחה ונחושה מאשר הייתה בעבר . לא רק שצריך להתחרות על המחיר , איכות , שירותים , יכולות , דרכי מימון וערבויות , עם ספקים רבים אחרים של המוצר או השירות , אלא חייבים גם להתחרות עם כל אחד מהספקים האחרים של כל מוצר או השירות , הרעב להשיג את כספו של אותו לקוח שאנו מחזרים אחריו .מתחרינו נחושים ביותר , מונעים כמונו מאותם השווקים המתוחים ומאותם לקוחות זהירים . הם מחויבים להתחיל מוקדם , לעבוד קשה יותר , להישאר עד שעה מאוחרת ולחשוב על דרכים לקחת מאיתנו את לקוחותינו הפוטנציאלים .

הלקוחות מחוזרים מכל כיוון אפשרי למכירות , באופן שאי אפשר להעלות על הדעת .מאחר ומטביעים אותם בנתונים , אופציות ואפשרויות , הם לא ממהרים לקבל החלטה . בשווקים המשתנים של התקשרויות , עם כמות כזו פוחתת של השקעת הון מצויה , הרבה יותר זהירים היום , לעומת העבר .

המטרה של העסק היא לרכוש ולשמר לקוחות . אם לעסק יש כמות לקוחות מספקת בהוצאה מבוקרת , הוא יהיה ריווחי . הרווח הוא תוצאה של השגה ושימור לקוחות ביעילות .

כנשיא של חברת מכירות מקצועית תפקידך להשיג ולשמר לקוחות . כשם שהחברה צריכה בהתמדה לבנות ולעצב את המוצר שלה לשביעות רצון הלקוחות והטעם המשתנה של הביקוש שלהם , ובהתאם לשוק המשתנה , כך איש המכירות צריך בקביעות לשדרג את האיכות והתחכום של גישות ותהליכי המכירה , אם בכוונתו להשיג לקוחות בכמות מספקת.

שני דברים שצריך לעשותם מיד ליישום רעיונות אלו :
ראשית היה מוכן לבצע שיחות רבות ללקוחות כדי לסגור כמות גדולה של מכירות מורכבות . תכנן את עבודת המכירות שתמיד תהיה לך סיבה להתקשר חזרה .

שנית , חשוב ברציפות כיצד עליך לעשות שינוי ושיפור של המכירה שלך ושל ההצעה שלך , אם רצונך בהצלחה בשוק הנוקשה . עבוד על עצמך כל יום ולעולם אל תפסיק להשתפר .

אודות הכותב:
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט: http://www.loveyoursuccess.net
Articles.co.il

כרטיסי ביקור
מגנטים , כרטיסי ביקור מגנטיים ועוד..