שאלות פתוחות בתהליך המכירה

שאלות פתוחות בתהליך המכירה.

שאלות פתוחות הן אחד הכלים החיוניים של איש המכירות (אם הן מלוות בהקשבה).
השאלה שאיננה שאלה סגורה היא שאלה פתוחה, לכן נגדיר שאלה סגורה שהיא השאלה שהמענה לה הוא או "כן" או "לא", והיא מובילה לקראת סגירת המכירה.

שאלות פתוחות הן כאלו שתשובת הלקוח היא במלים שמסבירות, שנותנות מידע, שפותחות אותו. הן מסייעות לאיש המכירות באגו"ז ? איתור גילוי וזיהוי צורכי הלקוח: לאסוף מידע מהלקוח, לאפיין את התאמת הלקוח, לבנות קשר, קירבה, אמון ומהימנות עם הלקוח. עם ערך רב כזה לתהליך המכירה , מקצוען מכירות חייב להיות מוכן עם מבחר של שאלות פתוחות עוצמתיות... שאלות שהמענה להן איננו "כן" או "לא" , שאלות שהלקוח באופן ישיר מגלה מעורבות בדיון המכירה. המפתח כאן הוא לשאול שאלות ולתת ללקוח לתת את תשובתו , ללא הכוונה, ללא הכנה.

להלן מבחר של שאלות פתוחות :

שאלות לאיסוף מידע

מה הדבר שגרם לך או לחברתך להתעניין במוצר שלנו?
מה הן הציפיות/הדרישות שלך מהמוצר/שרות שלנו?
מהו התהליך שעברת לגבש את הצרכים שלך?
איך אתה צופה שזה יקרה?
מהו הדבר שאתה רוצה לראות שיתרחש?
עם מי הייתה לך הצלחה בעבר?
עם מי היו לך קשיים בעבר?
התוכל לעזור לי להבין זאת טוב יותר?
מה הכוונה בדבריך?
איך התהליך עובד עכשיו?
איזה אתגרים התהליך יוצר?
איזה אתגרים נוצרו בעבר?
מה הם הדברים הטובים בתהליך?
באילו נושאים אנו צריכים עוד לדון?

שאלות לאיפיון

איך אתה רואה את הצעדים הנוספים הבאים?
מה לוח הזמנים שלך לרכישת המוצר /השרות הזה?
איזה פרטים נוספים צריך לדעת לפני שמתקדמים הלאה?
מהו התקציב לנושא הזה?
מי עוד מעורב בהחלטה הזו?
מה יכול לשנות את סדר העדיפות הזה?
מה השתנה מאז שיחתנו האחרונה?
מה הם הנושאים שמעניינים אותך?

שאלות קירבה, אמון ומהימנות

איך נהיית מעורב בנושא...?
איזה סוג של אתגרים עומדים בפניך?
מהי העדיפות הראשונה שלך? מה הסיבה?
איזה שיפור היית רוצה לראות?
איך אתה מודד זאת?

אלו הן שאלות פתוחות המתאימות בדרך כלל. בוודאי יש שאלות פתוחות נוספות שמתאימות יותר למוצר/שרות שלך, אך אלו בודאי יספיקו בתור התחלה . הוסף את אלו שאתה חושב שהן מועילות ושנן בדרך לפגישה הבאה.

אודות הכותב:
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט: http://www.loveyoursuccess.net
Articles.co.il

כרטיסי ביקור
מגנטים , כרטיסי ביקור מגנטיים ועוד..