תן ללקוח את ההרגשה שהוא חשוב

תן ללקוח את ההרגשה שהוא חשוב

טיפ מספרי: "איך להצליח בחיים":

לכל אחד יש שלט בלתי נראה התלוי לו מצווארו ואומר: " עשה שארגיש חשוב " לעולם אל תשכח מסר זה ביחסיך עם אנשים ובמכירות.

נפתח בדוגמא שאני יושב במשרדי והטלפון מצלצל. אני מרים אותו ואומר:

שלום, כאן בני...

האם בני נמצא? (המשמעות היא שבצד השני מישהו קורא טקסט מוכן ולא מקשיב )

כן, זה בני... שמי הוא משה... האם אני מפריע לך? (לעולם אין לומר האם אני מפריע לך, זו שאלה שלילית. לגישתי, אם אני כבר מקדיש מזמני ועונה לך אז תמשיך, בשביל מה לתת לי רעיון להפסיק את השיחה? אם אתה דווקא רוצה, שאל: יש לך שתי דקות?(למרות שאינני אוהב גם את השאלה הזו וגם לה ייתכן שאקבל תשובת דודו טופז: אין לי זמן)).

כן משה, אתה מפריע לי, למה אתה מתקשר?
אני מחברת... אני נמצא בסביבה שלך מחר אחר הצהריים ורוצה לעצור אצלך למספר דקות לספר לך על המוצר שלנו, מכונת הצילום שלנו.
האם שעה 13:00 או 15:00 מתאימה לך יותר? (הוא שואל שאלת ברירה לקבוע פגישה, בלי שבירר אם המוצר שלו מתאים לי בכלל כלקוח).

תודה שהתקשרת אבל לא אהיה זמין מחר אחר הצהריים.

אם כך, אומר משה אהיה בסביבה שלך ביום רביעי או חמישי בשבוע הבא. האם אחד הימים האלה מתאים לך יותר?

לא, הימים האלה לא מתאימים לי. סיימתי את השיחה בהבעת תודה שהתקשר, וניתקתי את הטלפון.

אני מניח שלמשה היו שיחות כאלה לאורך כל היום. כל מי שפנה אליו כך, ניתק את השיחה. אף אחד לא רוצה לקבוע פגישה אתו.
אין קביעת פגישות, אין מכירות, אין עסקים. מדוע? כי למשה יש טכניקות שיחת טלפון גרועות.

בעיני מצטייר שמשה הציג את הנוחיות שלו. הוא טלפן לקבוע אתי כי הוא יהיה בסביבה, יהיה לו נוח כי הוא בסביבה. אני רק תחנה בדרך שלו, מילוי חור ביומן שלו.
לא משנה אם משה לא התכוון לכך, מספיק שהלקוח מקבל זאת כך:
הוא ציפה שיתפוש מישהו על הדרך ויציג בפניו את היכולות של המוצר הנפלא שלו. לא איכפת לו אם הוא מבזבז את זמני.

כשהשבתי שלא אהיה מחר זמין, הוא השיב שיהיה בשבוע הבא בסביבה...
הוא לא הציע לבוא לסביבתי במיוחד לפגוש אותי, או לפחות לשאול אותי מתי נוח לי לפגוש אותו.

דמיין לעצמך איך הייתי מרגיש לו אמר:
אני אהיה בעיר אחרת, אבל אשמח ליסוע אליך להראות לך את המוצר החדש שלנו.

זה אומר שהוא עושה במיוחד בשבילי. הוא גורם לי להרגיש מיוחד.
זמן פגישה יכול להיות בזבוז זמן.
אני יודע שמנהלי מכירות רוצים שאנשי המכירות יצאו לפגישות עם הלקוחות, אבל לדעתי זו טעות להיפגש עם כל אחד.
אתה רוצה להיפגש רק עם אלה שיש להם רצון עז לקנות את המוצר שלך.

חשוב על כך שרוב הזמן המוקדש לפגישות הוא בזבוז זמן, ביחוד כאשר חלק גדול מבוזבז על נסיעות מהפגישה ואליה, כאשר מטרת הפגישה היא לברר אם יש לך לקוח מתאים או לא.

הפרודוקטיביות שלך תעלה - תצליח יותר - אם תבדוק לפני שאתה מגיע לפגישה אם ללקוח יש ענין במוצר שלך.
עליך לשאול שאלות טובות יותר.
זמן הוא הנכס החשוב ביותר שלך. אתה לא יכול להרשות לעצמך לבזבז את זמנך על פגישות עם כאלה שאינם מתאימים להיות לקוח.
אתה יכול לאבחן, למצוא מי מתאים כלקוח ולמנף את זמנך על ידי כך שתשאל שאלות טובות בטלפון, שמחליטות לגבי רמת הענין שלהם, לפני שאתה קובע פגישה.

כך הפגישה פנים אל פנים הראשונה שלך היא בעצם הפגישה השניה שלכם, כי הקדשת זמן איבחון והתאמה בשיחת הטלפון.

משה יכל לשאול אותי שאלות כמו:

כמה עותקים אתה מצלם ביום?
כמה מכונות צילום יש במשרדך?
כמה זמן מבזבזים עובדיך מהמכונה ואליה?
כל כמה זמן המכונה שלך צריכה שרות?
האם המכונה קנויה או שכורה?

במקרה שלי אני צריך כמה צלומים ביום ואינני זקוק למכונת צילום שלו. אם הוא היה מגיע לפגישה אתי, היה זה בזבוז זמן שלו ושלי.

תצליח יותר אם תקדיש זמן בשיחת הטלפון לאפיין את הלקוח, ורק אחר כך לקבוע פגישה,
במקום לקבוע פגישה ואחר כך לאפיין אותם בפגישה פנים אל פנים.

אודות הכותב:
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט: http://www.loveyoursuccess.net
Articles.co.il

כרטיסי ביקור
מגנטים , כרטיסי ביקור מגנטיים ועוד..